Marketing e modello papillon

Il classico imbuto di marketing funziona con il meccanismo seguente:

• Identifica i lead che nel tempo si trasformano in opportunità
• Trasforme quelle opportunità, nel tempo, in affari
• Per crescere più velocemente è necessario chiudere più affari
• Per chiudere più affari servono più lead
  MODELLO PAPILLON
  L’imbuto tradizionale utilizzato sulla base di operazioni una tantum inizia dalla fase della consapevolezza ( c.d awareness) e prosegue con la fase c.d “ education” ( formazione, conoscenza) e poi con la selezione, per arrivare alla vendita. Il papillon di marketing utilizzato in un’attività che vende sulla base di ricavi ricorrenti copre 3 lacune tipiche nel funnel di marketing tradizionale:
• onboarding: mira a ottenere il “ primo impatto “ che il cliente sta cercando
• adozione: raggiunge e segnala la ricorrenza del c. d. “ impatto ricorrente “
• espansione: identifica dove è possibile espandere il nostro “ impatto “ oltre l’ambito originale
  MODELLI A CONFRONTO
  Quando si confrontano i due modelli, diventa chiaro che sono basati su diversi principi di crescita al loro interno. Il principio di crescita da una vendita convenzionale si basa su un pagamento contestuale una tantum, incentrando quindi l’attività sulla produzione di nuovi contratti e sulla loro conversione in acquirenti. L’imbuto di marketing e vendita cattura correttamente l’acquisizione, ma l’espansione avviene al di fuori dell’imbuto
  Il principio di crescita in un’azienda SaaS si vada su mesi di entrate ricorrenti ( rimuovi) e possibilmente su una crescita mensile ( espansione). Il papillon cattura correttamente sia l’acquisizione che l’espansione.
  AUMENTARE L’IMPATTO
  Il primo principio del funnel tradizionale era che la crescita deriva dalla chiusura di più affari. Nel modello a papillon, invece, la crescita deriva dall’ aiutare i clienti a raggiungere l’impatto desiderato: maggiore è l’impatto, maggiori sono le entrate perché le attività con entrate ricorrenti correttamente progettate vedranno la loro crescita continuare ad aumentare nel tempo.

FONTE: Ratio azienda 5/2023