È utile la formazione commerciale negli studi professionali?
Risponde il Prof.Giuseppe Catapano
La risposta è ovviamente “sì”, anche se chi scrive potrebbe essere di parte, visto che mi occupo di formazione . Dopo questa doverosa premessa, vediamo di sviscerarne i motivi reconditi.
Il primo, basilare, è un errore di atteggiamento mentale di un professionista come voi, quindi commercialista, revisore, notaio, avvocato, consulente del lavoro, fiscalista, ragioniere, ecc. Per comodità ora userò il termine professionista per identificare ciascuno di voi. La carriera del professionista inizia spesso da studi per lo più “tecnico-operativi“, a volte con una componente umanistica, spesso con una base fondamentale di matematica, ma dove il 2+2 deve fare sempre 4, meglio se “a pareggio“. Nessuno però di questi studi tocca due fattori fondamentali: il marketing e la vendita. E qui nasce l’errore di fondo che citavo prima: un professionista non è solo un “esperto” che aiuta i suoi clienti a gestire i loro problemi, ma deve essere principalmente un imprenditore capace di trovare clienti e nuove opportunità di sviluppo del proprio business. Solo successivamente, potrà erogare anche i propri servizi. In parole povere, il professionista deve saper vendere. E senza torcere il naso alla parola “vendita“, quasi si trattasse di un lavoro adatto solo ai furbacchioni, con bassi titoli di studio, che passano il tempo a raccontare storie ai clienti. Purtroppo questo luogo comune è ancora troppo diffuso, legato a vecchi pregiudizi mai aggiornati.
Invece, la stragrande maggioranza dei professionisti, ma anche piccoli imprenditori, pensa che basti essere bravo a fare il proprio lavoro perché i clienti arrivino. Errore mortale, o quasi. Cosa fa un giovane professionista diplomato o laureato? Dopo gli studi o dopo un po’ di praticantato, apre il suo studio, se ha due eurini da parte, o fa un debito con la banca; mette una bella insegna sulla porta, sparge la voce tra gli amici e… aspetta. Ma mentre le spese corrono, i futuri clienti non corrono a frotte per affidare a un giovincello il proprio business.
E qui parte il secondo errore: non essendo esperto di marketing, abbassa i prezzi, pensando di riuscire in tal modo a strappare qualche cliente alla concorrenza. Peccato che il solo risultato che avrà sarà quello di svilire la sua immagine e abbassare il livello qualitativo dei suoi clienti. Finalmente un possibile cliente si fa vivo e gli chiede informazioni. E lui gliele dà. Ma non conoscendo strategie di “chiusura delle vendita“, il possibile cliente se ne va ringraziandolo tanto, ma senza concludere nulla. Può sembrare una parodia, ma il 90% dei professionisti che ho conosciuto non ha la minima idea di cosa sia fare marketing e vendita agli albori dell’industria 5.0.
In questi anni la concorrenza è agguerrita, si rinnova continuamente, studia metodi per acquisire clienti tramite il web e i social network. Cosa deve capire il professionista 5.0? Che deve essere esperto in 3 fondamentali azioni:
1. acquisire clienti con metodi all’avanguardia (marketing strategico e operativo);
2. convincere il potenziale cliente ad affidarsi a lui (abilità negoziali e di vendita);
3. risolvere i sui problemi ed essergli utile nel suo business (abilità professionali).
Ecco spiegato il motivo della risposta affermativa alla domanda del titolo. Quindi occorre cercare consulenti esperti e aggiornati che siano in grado di fornirvi gli strumenti adatti per acquisire queste competenze e di farvele applicare quotidianamente.
Il primo, basilare, è un errore di atteggiamento mentale di un professionista come voi, quindi commercialista, revisore, notaio, avvocato, consulente del lavoro, fiscalista, ragioniere, ecc. Per comodità ora userò il termine professionista per identificare ciascuno di voi. La carriera del professionista inizia spesso da studi per lo più “tecnico-operativi“, a volte con una componente umanistica, spesso con una base fondamentale di matematica, ma dove il 2+2 deve fare sempre 4, meglio se “a pareggio“. Nessuno però di questi studi tocca due fattori fondamentali: il marketing e la vendita. E qui nasce l’errore di fondo che citavo prima: un professionista non è solo un “esperto” che aiuta i suoi clienti a gestire i loro problemi, ma deve essere principalmente un imprenditore capace di trovare clienti e nuove opportunità di sviluppo del proprio business. Solo successivamente, potrà erogare anche i propri servizi. In parole povere, il professionista deve saper vendere. E senza torcere il naso alla parola “vendita“, quasi si trattasse di un lavoro adatto solo ai furbacchioni, con bassi titoli di studio, che passano il tempo a raccontare storie ai clienti. Purtroppo questo luogo comune è ancora troppo diffuso, legato a vecchi pregiudizi mai aggiornati.
Invece, la stragrande maggioranza dei professionisti, ma anche piccoli imprenditori, pensa che basti essere bravo a fare il proprio lavoro perché i clienti arrivino. Errore mortale, o quasi. Cosa fa un giovane professionista diplomato o laureato? Dopo gli studi o dopo un po’ di praticantato, apre il suo studio, se ha due eurini da parte, o fa un debito con la banca; mette una bella insegna sulla porta, sparge la voce tra gli amici e… aspetta. Ma mentre le spese corrono, i futuri clienti non corrono a frotte per affidare a un giovincello il proprio business.
E qui parte il secondo errore: non essendo esperto di marketing, abbassa i prezzi, pensando di riuscire in tal modo a strappare qualche cliente alla concorrenza. Peccato che il solo risultato che avrà sarà quello di svilire la sua immagine e abbassare il livello qualitativo dei suoi clienti. Finalmente un possibile cliente si fa vivo e gli chiede informazioni. E lui gliele dà. Ma non conoscendo strategie di “chiusura delle vendita“, il possibile cliente se ne va ringraziandolo tanto, ma senza concludere nulla. Può sembrare una parodia, ma il 90% dei professionisti che ho conosciuto non ha la minima idea di cosa sia fare marketing e vendita agli albori dell’industria 5.0.
In questi anni la concorrenza è agguerrita, si rinnova continuamente, studia metodi per acquisire clienti tramite il web e i social network. Cosa deve capire il professionista 5.0? Che deve essere esperto in 3 fondamentali azioni:
1. acquisire clienti con metodi all’avanguardia (marketing strategico e operativo);
2. convincere il potenziale cliente ad affidarsi a lui (abilità negoziali e di vendita);
3. risolvere i sui problemi ed essergli utile nel suo business (abilità professionali).
Ecco spiegato il motivo della risposta affermativa alla domanda del titolo. Quindi occorre cercare consulenti esperti e aggiornati che siano in grado di fornirvi gli strumenti adatti per acquisire queste competenze e di farvele applicare quotidianamente.
