Un efficace cultura d’impresa può essere sintetizzata in quattro elementi. Il primo di essi è “l’orientamento alle qualità”, ovvero il modo quasi maniacale con cui le imprese creano e gestiscono prodotti o servizi.
Il secondo elemento è “l’orientamento al cliente”: tali aziende hanno infatti compreso: a) che l’acquisizione del cliente non è né facile né rapida, ma è frutto di un rapporto prolungato nel tempo; b) che è indispensabile creare una relazione di fiducia prima di passare alla vendita; c) che un cliente soddisfatto è il miglior investimento per il futuro.
Il terzo elemento è invece la “valorizzazione delle persone”: la capacità dell’impresa di puntare sui membri che vi lavorano, cercando di valorizzarli e “mantenerli” come un vero e proprio patrimonio.
Infine, il quarto elemento è la creazione di un forte “capitale relazionale”, da considerarsi come un fattore critico di successo, attraverso il quale si gestiscono e si attivano contatti, si creano rapporti di fiducia e si ottiene un trasferimento efficace delle informazioni. Tutto ciò va svolto sia all’interno dell’azienda (per creare coesione e cultura condivisa) che all’esterno, per connettere l’azienda all’ambiente in cui opera.
Il principale scopo dell’impresa è quello di riuscire a vendere se stessa ai clienti e proprio il capitale relazionale può rappresentare una caratteristica su cui puntare nella competitività, soprattutto nel settore dei servizi e delle professioni. Per raggiungere questo obiettivo è necessario costruire e governare relazioni: fase preliminare al processo “networking”.
Sicuramente il punto d’inizio di ogni rapporto è l’apertura agli altri senza nessun tipo di pregiudizio e senza porre condizioni prima di dar vita alla relazione stessa. Il rischio che una relazione di questo tipo comporta, soprattutto all’inizio, è quello di “dare senza ricevere”. Questo rischio può essere ridotto e arginato, ponendo estrema fiducia nei confronti della persona con cui ci troviamo a relazionarci, cercando di soddisfare contemporaneamente i nostri e suoi bisogni e facendo in modo che tutti possano raggiungere i loro obiettivi. Bisogna mettere in pratica il popolare enunciato “bisogna dar fiducia se la si vuole ottenere”. Solo quando saremo disposti a raccomandare un collega ad un cliente, o viceversa, potremo dire di aver trasformato il network in un asset per i rapporti durevoli. È importante ricordare che la rete di contatti è mutevole e per questo va periodicamente “accudita” e alimentata per non rischiare di perderla, svuotarla o comunque impoverirla.
Fare networking non significa infatti fare marketing, fare telefonate o distribuire bigliettini da visita o almeno non solo. Ma allora vi chiederete: cosa vuol dire effettivamente fare networking? Significa creare una rete di contatti dalla quale poter trarre vicendevolmente benefici. Come fare networking e perché spendere tempo per farlo? Ovviamente il motivo primario sarà quello di cercare e successivamente ottenere nuovi clienti con cui in seguito l’impresa o il professionista potrà concludere una vendita e/o fare affari. Nel farlo si dovrà cercare di fornire agli altri un mix tra valore e interesse in modo da far scaturire nell’altro la curiosità ma soprattutto la volontà di segnalarci a terze persone.
È necessario tenere a mente che non è sufficiente scambiare biglietti da visita ma soprattutto che l’obiettivo primario non deve essere la vendita ma l’instaurazione di un rapporto dal quale, in seguito, si potrà trarre benefici in termine di vendita. Va quindi evitato di lanciarsi subito nella descrizione della propria attività; questa potrebbe assumere le sembianze di una vera e propria autopromozione il cui unico obiettivo è la vendita. Sarà perciò necessario cercare di migliorare la capacità di dialogare e creare empatia con gli interlocutori. Va inoltre fatta attenzione nel non incappare in un errore comune: vivere queste nuove relazione esclusivamente dal proprio personale punto di vista. E’ necessario rendere l’avvio della comunicazione il più naturale possibile e soprattutto non si devono pretendere risultati immediati dai nuovi rapporti. Inoltre le persone con le quali ci troviamo “in connessione” devono condividere almeno un minimo di valori etici e professionali di cui noi stessi ci facciamo portatori: se così non fosse questo potrebbe risultare un serio problema per il futuro. Una regola d’oro da tenere a mente: la strada da percorrere tra fare network e ottenere incarichi di lavoro è molto lunga. Dal networking si costruiscono relazioni; dalle relazioni si passa alle segnalazioni; dalle segnalazioni arrivano nuovi contratti. L’attività va continuamente monitorata in termini di fiducia, obiettivi, soluzioni: come poter risolvere il problema? Ma soprattutto siamo in grado di risolverlo?
Può risultare utile al fine di ampliare la propria rete di contatti cercare di individuare gli eventi più interessanti dove poter incontrare i clienti attuali ma, soprattutto, i clienti potenziali. Cercate di essere autentici, simpatici e professionali, senza rischiare di perdere le vostre peculiarità, i vostri punti di forza. Offrite subito un valore se avete poco tempo, una dritta, il titolo di un libro, un’informazione utile, un gadget della vostra azienda: i doni sono sempre graditi! Non consegnate nell’immediato brochure ma semplici biglietti da visita, lasciando la vostra descrizione più dettagliata ad un secondo momento. Per questo, se vi chiedono di che cosa vi occupate, lanciatevi nel vostro spot “promozionale”, che non deve però superare i 30 secondi.
Ricordate: costruire relazioni ci permette di mirare al mercato dei clienti potenziali con una carabina invece che con un fucile a pallettoni!
